Si vous cherchez à augmenter les ventes dans votre magasin de détail, la vente suggestive est un excellent moyen d’augmenter la taille moyenne des transactions et le revenu global de votre entreprise.

La vente suggestive est une technique utilisée dans les ventes pour convaincre les clients d’ajouter des articles supplémentaires à leur achat. Cela donne au client l’occasion de réfléchir et d’explorer davantage le magasin pour savoir s’il a besoin de quoi que ce soit d’autre.


Pour vous aider à aller plus loin dans votre projet, on vous propose une “formation pour apprendre à ouvrir un commerce” qui contient :

  • Une formation complète pour ouvrir un commerce rentable
  • Des modèles de business plans & d’études de marchés
  • Des documents essentiels pour vous aider à lancer votre projet

VOIR PLUS : 9 astuces pour faire connaître son magasin !

boutique-techniques-ventes
Associée à un service à la clientèle de qualité, la vente suggestive peut inciter les clients à acheter des articles qu’ils n’avaient pas l’intention d’acheter lorsqu’ils ont franchi votre porte pour la première fois.

Dans la plupart des cas, le produit qu’ils choisissent est plus petit et moins cher que celui qu’ils avaient l’intention d’acheter.

L’idéologie centrale derrière la vente suggestive est que les clients ont déjà l’intention d’acheter quelque chose, donc les amener à acheter quelque chose de plus petit ne sera pas un problème.

Avantages de la vente suggestive

Maintenir et construire une liste de clients fidèles est un aspect crucial de votre stratégie de vente. Si vous l’appliquez correctement, vous pouvez utiliser la vente suggestive pour augmenter les ventes dans votre magasin.

Pensez-y de cette façon. Si cela vous coûte 50 $ pour faire entrer des clients à l’intérieur de votre magasin et que vous ne leur vendez que 50 $ de marchandise, vous perdez de l’argent à cause de tous les autres coûts variables qui entrent en jeu dans l’exploitation de votre entreprise.

En utilisant des relevés et des questions personnalisés, vous permettez à vos clients de prendre de meilleures décisions d’achat, ce qui se traduit par une plus grande satisfaction de la clientèle.

Lorsque cela est fait correctement, les clients quittent votre magasin heureux, et les chances qu’ils reviennent en chercher d’autres sont très élevées.

Bien qu’il faille un certain temps pour trouver un équilibre délicat entre les pousser dans la bonne direction ou les pousser dehors, le concept de la vente suggestive est simple.

Une fois que vos employés savent quoi dire, quand et comment le dire, il suffit de prendre l’habitude de mettre en œuvre les bonnes techniques.

VOIR PLUS : Quel budget pour ouvrir une boutique ?

boutique-techniques-ventes

Vente au détail de cravates – Techniques de vente suggestives

Techniques et exemples de vente suggestive : Il est important de noter qu’il y a une mince ligne de démarcation entre la vente suggestive et l’irritation de vos clients.

Si vos clients se sentent sous pression, ils éviteront le magasin ou viendront moins souvent. Vous devez vous assurer que vos clients quittent votre entreprise en se sentant heureux et excités d’y retourner.

Il est donc important de former votre personnel de soutien aux techniques de vente suggestive appropriées.

En voici quelques-unes à garder à l’esprit :

1. Accueillez vos clients avec un crochet

La recherche a montré que le simple fait de dire “Bonjour, avez-vous déjà été ici auparavant” peut augmenter les ventes de 16 %. Si une question fermée peut augmenter les ventes de 16 %, imaginez ce que le fait de poser le bon type de questions peut faire pour votre entreprise.

Étant donné que certains de vos clients n’ont peut-être pas un achat en tête, essayez d’ouvrir ou de faire un suivi avec des déclarations ou des questions qui les encouragent à agir ou à vous fournir une réponse plus longue.

Par exemple, dans un magasin de cosmétiques, vous pouvez commencer par “Bonjour. Nous faisons actuellement une promotion sur notre nouvelle marque de parfums.

N’hésitez pas à les explorer sur notre droite ; Jessica, par le présentoir cosmétique, peut répondre à toutes vos questions.”

VOIR PLUS : 15 étapes à suivre avant d’ouvrir son magasin !

boutique-techniques-ventes

2. Utilisez des relevés et des demandes de renseignements personnalisés

En complément des questions et des déclarations, encouragez les clients à en savoir plus sur les articles de votre magasin.

Par exemple, si un client essaie des chaussures, vous pouvez lui demander ce qu’il prévoit d’utiliser, comment il prend soin de ses chaussures ou combien il est prêt à dépenser.

Ces types de demandes montrent aux clients que vous vous souciez de leurs besoins, que vous bâtissez une relation de confiance, ce qui conduit naturellement à des opportunités de ventes incitatives.

De plus, chaque fois que le client semble avoir des doutes ou qu’il n’arrive pas à se décider sur un produit, vous devriez être en mesure de lui fournir des informations qui l’aideront à prendre une décision éclairée en fonction de ses besoins.

Par exemple, si votre cliente essaie une paire de talons mais s’inquiète du confort qu’elle va avoir, vous pouvez valider l’achat avec la déclaration suivante : “C’est l’un des styles les plus populaires de notre collection. Je suis surpris que nous en ayons en stock. Si vous avez l’habitude de porter des talons, je pense que ça ira. Sinon, nous vendons ces inserts très confortables qui vous donneront l’impression de marcher sur les nuages.”

Bien sûr, ces types de déclarations ne fonctionnent que si vous êtes sincère avec vos clients. Assurez-vous que vos employés ont reçu une formation complète sur tous les produits de votre magasin et qu’ils comprennent comment positionner leur valeur.

VOIR PLUS : La stratégie marketing à suivre pour votre boutique !

boutique-techniques-ventes
propriétaire d’une petite entreprise de vente au détail devant le magasin – techniques de vente suggestive

3. Suggérez d’autres articles dont ils pourraient avoir besoin

Dans l’exemple ci-dessus, nous avons illustré comment recommander un add-on qui non seulement atténue les préoccupations du client, mais qui a aussi du sens pour son achat potentiel.

Cherchez toujours des occasions de recommander des produits en fonction de ce que votre client a déjà choisi. Non seulement vos clients apprécieront la qualité du service à la clientèle, mais ils seront plus enclins à considérer l’un des articles que vous suggérez.

Par exemple, si vous êtes propriétaire d’une boutique de vêtements pour femmes et qu’une cliente essaie un collier, complimentez-la et recommandez-lui une paire de boucles d’oreilles assorties.

Voilà à quoi ça pourrait ressembler. “C’est magnifique sur vous. Nous avons les boucles d’oreilles parfaites à assortir. Vous voulez les essayer ?”
La clé ici, c’est de ne pas être trop insistante.

Il faut que ça ressemble à leur idée. Une fois que l’acheteur a effectué ses achats, votre caissier doit le remercier et l’inviter à revenir. Prenez également le temps d’inviter les clients aux événements à venir ou de les informer de vos promotions prévues.

VOIR PLUS : Comment rédiger un business plan pour ouvrir une boutique ?

boutique-techniques-ventes


Pour vous aider à aller plus loin dans votre projet, on vous propose une “formation pour apprendre à ouvrir un commerce” qui contient :

  • Une formation complète pour ouvrir un commerce rentable
  • Des modèles de business plans & d’études de marchés
  • Des documents essentiels pour vous aider à lancer votre projet

Ajouter commentaire

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Télécharge un modele de BUSINESS PLAN [GRATUIT]

...qui a permis à des dizaines de commerçants d'obtenir des fonds.