Mauvais employé dans le commerce de détail : il ne fait aucun doute que tout le monde conviendra qu’un mauvais employé dans le commerce de détail peut coûter de l’argent. Mais savez-vous combien ? Est-il possible de le calculer ? Eh bien, dans un environnement de vente, je pense que c’est le cas.


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VOIR PLUS : Comment recruter de jeunes employés pour votre commerce ?

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Bien que nous puissions faire valoir la perte de revenus découlant d’un mauvais service ou de l’efficacité des opérations des travailleurs acharnés, concentrons-nous sur les chiffres que nous connaissons.

J’écris beaucoup sur la vente complémentaire ou la vente d’accessoires parce que c’est tellement important pour la rentabilité d’un magasin de détail !

Nous pouvons calculer les dommages en comparant les résultats de nos meilleurs employés et des moins performants. Pensez-y de cette façon : au Baseball, ils envoient le joueur qui a le meilleur pourcentage de frappe contre un lanceur au marbre.

Ainsi, votre meilleur vendeur est votre meilleur frappeur, dans cette analogie.

Si votre meilleure vendeuse a un taux d’accessoires de 15 % (ce qui signifie que 15 % de son revenu total était consacré aux accessoires) et que votre personne du bas est à 5 %, c’est une énorme variation de la marge brute en dollars par billet.

Mais considérez un regard encore plus révélateur sur la différence.

VOIR PLUS : Les compétences indispensables pour la vente au détail !

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Comparez le ticket moyen de votre meilleur vendeur à celui du reste de l’équipe. Pas à celui le plus bas, juste à la moyenne.

Si la personne au sommet avait un billet moyen de 100 € et que le reste du magasin avait un billet moyen de 75 $, c’est essentiellement 25 € de rendement supplémentaire par client.

La raison pour laquelle je dis qu’il faut comparer à la moyenne, c’est que vous avez plus de chances d’amener votre gars moyen à obtenir un rendement supérieur à la norme que votre gars inférieur à devenir moyen.

Concentrez vos compétences de formation sur les membres moyens de votre équipe, pour les aider à s’améliorer. Et ensuite, concentrez vos compétences de recrutement sur celles du bas (en d’autres termes, remplacez-les !).

Alors, à quoi ressemblent les mathématiques dans notre exemple ? Considérez ceci :

Gain moyen = 25 € par billet (selon nos deux vendeurs ci-dessus)

Moyenne de billets par jour = 20

Gain de ventes dans une journée = 500

Gain de ventes dans un mois = 15 000

Gain de ventes dans une année = 180 000 € (approximativement)

VOIR PLUS : Comment augmenter le panier moyen dans un commerce de détail ?

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Comment pouvez-vous ne pas vous enthousiasmer pour cela ? Voici le problème : les millénaires inondent la main-d’œuvre et ils ont besoin de plus de soins et de nourriture que les générations précédentes.

Ils ont besoin de plus de formation, mettez en œuvre un processus de vente unifié dans votre magasin comme celui de la Bible des ventes au détail. Ils ont besoin de plus de transparence et de données, affichez tous les résultats des ventes de votre équipe.

Vous serez étonné de voir à quel point la pression des pairs et la concurrence parmi les membres votre équipe de vente peuvent augmenter votre chiffre. N’ayez pas peur de leur dire où ils en sont.

VOIR PLUS : Comment fidéliser vos clients ?

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Pendant des années, Nordstrom a affiché le classement des vendeurs en y ajoutant avec une ligne en travers. Si vous étiez en dessous de la limite, vous risquiez de perdre votre emploi. Restez longtemps sous la ligne et vous l’avez perdu !

Mais la formation est la solution ultime. Que fait votre meilleur vendeur que vos autres vendeurs peuvent adopter et utiliser ? Certes, il y a toujours de la personnalité dans la vente et cela peut expliquer certaines différences.

Mais la vente est un service et le service se vend dans l’environnement de vente au détail d’aujourd’hui. Si vous n’investissez pas dans la formation et le perfectionnement de vos employés, vous laissez de l’argent sur la table.

Même si vous avez payé pour une formation en ligne ou en magasin proposée par une entreprise externe, vous pourrez facilement en justifier l’investissement lorsque vous regarderez les chiffres.

VOIR PLUS : Comment motiver les employés de son commerce ?

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