Compétences pour la vente au détail : si vous vous demandez s’il y a une différence entre la vente au détail et la vente dans d’autres industries, la réponse est simple, en quelque sorte.

Si nous parlons des principes de la vente, comme la capacité de poser des questions ou la façon de répondre à une objection, alors le principe est le même ; c’est l’approche qui peut être différente.


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Par exemple, dans un environnement de vente commerciale, vous devriez poser beaucoup plus de questions que dans le commerce de détail. Il existe un lien direct entre la quantité d’informations obtenue du client au début de la vente et le succès de la conclusion de la vente.

De plus, la vente moyenne dans un environnement B2B est nettement plus élevée que la vente au détail. Bien sûr, il y a des cas où ce n’est pas vrai, mais 90 % des achats que nous faisons au détail peuvent être faits sans financement ou un gros chéquier.

Souvent, nous oublions que les achats comme l’épicerie ou les nettoyeurs de piscine sont des achats au détail. Habituellement, lorsque vous lisez un article comme celui-ci, il s’agit de vendre des téléviseurs HD, des vêtements ou des meubles.

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En raison des différences de montant d’achat, la “patience” du client est différente. Pensez à vos propres expériences. Lorsque vous êtes allé acheter une voiture, vous avez pris beaucoup plus de temps pour prendre cette décision que lorsque vous avez acheté votre DVD Blu-ray.

Ainsi, vous avez aimé toutes les questions que le vendeur a posées lors de l’achat de la voiture, mais si le vendeur a passé 10 minutes à poser des questions sur votre lecteur DVD, vous l’avez considéré comme indiscret.

La principale raison pour laquelle les gens ne vendent pas bien dans le commerce de détail, c’est qu’ils ne sont pas faits pour ça. Vous devez embaucher des gens qui correspondent à votre culture.

Autrement dit, cela signifie que vous devez embaucher des gens qui sont magnanimes et authentiques. Ensuite, vous les formerez à la vente au détail.

Ce n’est pas parce qu’une personne a un curriculum vitae avec beaucoup d’expérience dans le commerce de détail qu’elle sait comment vendre au détail. La vente au détail exige beaucoup de patience, et la patience n’est pas quelque chose qu’on peut entraîner.

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La vente au détail exige aussi beaucoup de sourires. Un employé doit déjà se présenter au travail avec ces attributs ou ces valeurs, et vous pourrez ensuite lui enseigner les bonnes questions à poser lorsqu’il vend.

Dans les conversations avec les clients, c’est incroyable de voir la priorité qu’ils accordent à la “gentillesse” ; oui, non pas à la connaissance du produit ou aux années d’expérience, mais à la gentillesse du vendeur !

Souvent, la réponse était de “traiter les gens comme ils veulent être traités”. Ce n’est pas un grand choc, mais parfois les idées les plus simples nous échappent.

On a demandé un jour à un propriétaire : “Comment faites-vous pour que tous vos employés sourient autant ?” Elle m’a répondu : “J’engage des gens qui sourient.”

Le fait est que les compétences en vente au détail sont uniques dans leur approche. Le facteur le plus important est de savoir si la bonne personne est formée.

Si vous embauchez de la ferraille et que vous lui donnez 100 heures de formation, vous vous retrouvez avec de la ferraille hautement qualifiée.

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