Nous avons interviewé Virginie CONIAU, commissaire aux comptes et associée chez BRSW qui nous délivre des conseils fondamentaux sur la création et le montage d’un bon Business Plan.


Quel est ton Parcours 

J’ai une formation juridique et business car j’ai étudié aussi au sein d’une école de commerce. Etant attirée par le monde de l’entreprise, je me suis dirigée vers l’audit, un secteur qui m’a tout de suite plu.

J’ai intégré ce cabinet en 1999 et je suis devenue aujourd’hui associée au sein de celui-ci. L’audit est un milieu très masculin avec peu d’élus. J’ai vraiment beaucoup travaillé pour en arriver là. Et j’ai aussi passé mon diplôme de commissaire au compte car je voulais être à mon compte. Nous sommes aujourd’hui 7 associés dont 5 femmes et 50 collaborateurs.


Quelle est ta Contribution au projet  « Loustic café »

J’ai aidé le loustic café à développer son projet en lui donnant des conseils sur le montage du Business Plan. Dans le cadre de mon activité, je fais évidemment de l’audit financier, mais aussi des montages de LBO, et d’audits d’acquisitions, donc je suis assez sensibilisée à la création d’un Business Plan.

 


A quoi sert un Business Plan 

Selon moi, un Business plan doit être très solide pour plusieurs raisons :

  • Prospecter des financements : Cela permet d’évaluer l’activité (pérenne ou non). La banque peut exiger des cautions personnelles. C’est donc un engagement important et qui peut conditionner un futur en cas de défaillance.
  • Une gestion quotidienne irréprochable. Le BP permet de suivre son atterrissage pour la fin d’année et savoir si l’on est rentable. Il permet aussi de voir quel est son marché, comment on se positionne sur ce marché, d’avoir un fil conducteur et d’anticiper sa gestion
  • De plus, Dans le milieu du coffee shop, le ticket moyen est très bas, on peut s’en sortir mais cela ne permet pas forcement de rémunérer les collaborateurs qualifiés et expérimentés. Pour avoir une très bonne rentabilité, il faut ouvrir plusieurs lieux afin de répartir les risques. C’est une raison de plus pour avoir un BP très carré lorsqu’il n’y a qu’un seul projet. Il ne faut pas se tromper sinon les risques sont à 100%.

 


Comment on commence 

Il faut prendre en compte dans un Business Plan plusieurs éléments dont le salaire du fondateur, qui est souvent oublié. Pour débuter bien suivre son Business Plan, faire un suivi budgétaire et se poser les bonnes questions.

  • Un scenario Optimiste VS un scenario pessimiste :

Avant de créer le Loustic café, Channa a travaillé pour Alto café (kiosques de cafés) afin de se perfectionner en barista. Il a été pilote sur un kiosque placé devant le moulin rouge. Cela n’a jamais marché. Pourtant il était persuadé que cela fonctionnerait. En fait, il y a d autres facteurs qui interagissent. Le Business Plan doit toujours prendre en compte ces hypothèses. C’est pour cela qu’Il faut toujours faire une version pessimiste de son Business Plan car on ne contrôle pas tout. Des choses nous paraissent évidentes mais au final non.

  • Le fond de roulement :

Il faut prévoir un fonds de roulement. Dans la version pessimiste, il faut partir du principe que pendant les premiers mois d’activité, il y aura des rentrées d’argent qui ne permettront pas d’être à l’équilibre. Le fonds de roulement doit permettre de payer les frais fixes au moins pendant 6 mois. Pendant ce laps de temps, la mise en place d’actions commerciales est encouragée pour booster l’activité. La trésorerie peut partir très vite, il faut être très vigilant. 

  • Les générateurs de flux futurs de trésorerie:

Chaque euro investit, doit générer des flux futurs de trésorerie. Par exemple, une machine à café va générer des flux futurs. Mais si elle ne te génère rien, elle vaut 0. Donc pour chaque investissement, il faut penser à cela. 

  • Les marges :

Le nerf de la guerre c’est la marge, car elle permet de gagner de l’argent évidemment.


Comment le présenter à la banque 

  • Définition du concept :
    • Il est important de bien définir le concept, bien le présenter et bien l’expliquer. Il faut présenter le Business Plan mais aussi le plan de trésorerie qui montre à la banque comment les fonds vont être utilisés. Pour que la banque croie au Business Plan, il faut avant tout qu’elle croie au concept.
    • Il faut aussi démontrer à la banque d’autres éléments fondamentaux : Channa avait par exemple une politique de réseaux sociaux prévus pour attirer la clientèle. Son emplacement n’est pas dans une rue avec du flux donc il fallait doublement d’efforts pour vendre le concept et le prouver.
    • L’avantage d’un coffee shop, c’est que le besoin en fonds de roulement est négatif. Le client paye instantanément avant d’avoir payé ses fournisseurs. C’est un atout important que les banques aiment bien donc ne pas hésiter à le mettre en avant.
  • le plan de trésorerie
    • Les différents paliers :
      • Premier palier : En 3 mois, voilà le niveau de chiffre d’affaires qui correspond à tant de personnes/jours, paniers moyens, tant de pâtisseries vendues, tant de café vendus,…
      • Deuxième palier puis troisième palier. 
      • Le point mort : Dans le BP, on doit voir quand l’activité est rentable et quand elle ne l’est pas en présentant le Point mort : C’est-à-dire quand la marge brute permet d’absorber les coûts fixes. Il faut être honnête avec la banque en lui disant que le point mort ne sera pas atteint dès le début. Il vaut donc mieux être pessimiste en disant que pendant les 3-4 premiers mois, on ne génèrera pas assez de cash-flow. Mais un fonds de roulement a été prévu pour absorber ce niveau activité.
      • Pour quoi la banque prête ? : Il faut aussi prendre en compte que la banque ne prête pas pour de la trésorerie. Cette somme doit être prévue par l’entrepreneur. Il faut donc dire à la banque « J’ai prévu du cash pour absorber cela ». De plus, Il faut prévoir un apport personnel de 20% au minimum. Dans le cas de Loustic, la banque a prêté pour l’acquisition du droit au bail et pour les travaux d’aménagement et de décoration qui concourent à la valeur du fonds de commerce. Les machines à cafés et autres équipements ne font pas partie des équipements financés car considérés comme amortis sur une durée relativement courte (3 à 5 ans).
      • Une aide extérieure : Souvent, il ne faut pas que les entrepreneurs hésitent à demander aux experts comptables de venir avec eux en RDV lors de la présentation du projet à sa banque.
      • C’est très important d’avoir une gestion très saine pour être en bonne relation avec son conseiller.


Comment avoir une gestion irréprochable ?

Les entrepreneurs font souvent cette erreur : Ils voient seulement les coûts directs : coûts salariaux, coûts des produits. Mais les frais généraux sont totalement occultés comme les coûts additionnels. C’est pour cela que j’ai aidé Channa à mettre en place une méthode de contrôle de gestion journalière.

  • Un outil de contrôle budgétaire : Il proratise tout d’abord ses frais fixes de manière quotidienne. Il a ensuite intégré dans son logiciel de caisse : Les frais fixes proratisés + les coûts salariaux + les frais généraux ((loyer, l’emprunt).

A la fin de la journée, il déduit ses coûts à sa recette et il obtient sa marge brute quotidienne. Il sait donc ce qu’il gagne au jour le jour. On sait à la fin de chaque mois, combien il gagne. On peut évaluer sa rentabilité sur 12 mois.

A la fin de l’année on est très proche de l’atterrissage pour savoir si son activité est rentable ou non. Lorsque l’entrepreneur dit : je n’ai plus de trésorerie. C’est déjà trop tard. S’il avait fait son contrôle de gestion, il aurait pu savoir quels mois lui faisait perdre de l’argent et donc minimiser les coûts afin de conserver sa trésorerie. Il faut piloter son projet rigoureusement. L’outil n’est pas compliqué, c’est une analyse Excel qui peut être faite par un expert-comptable. Il faut leur demander. 

  • Pour les investissements : Channa a par exemple acheté une machine à café « portable » pour faire des événements et à chaque fois il calcule le résultat net : Voici le coût de la machine, le cash que cela me génère, et le pourcentage de remboursement. Un investissement s’amortit sur la durée d’utilisation. 

 


Faut-il communiquer aux équipes le BP?

Ils doivent se rendre compte réellement du coût des charges sur la recette quotidienne. Il faut être transparent sinon cela risque de restreindre cette envie de faire prospérer le projet. Le jour où l’entreprise se porte très bien, cela permet aussi de payer un peu plus les salariés, de donner des primes. Donc il faut être transparent.


Des aides ?

La chambre de commerce a Paris ont pas mal d’indications qui permettent d’apprendre à gérer une activité. Ils fournissent de la documentation.

Il faut aussi un très bon expert-comptable, le solliciter et lui demander un outil. Mais par contre il faut absolument suivre ces outils : la rigueur est la ! Il faut le suivre tous les jours et faire le contrôle budgétaire mensuellement.


Comment choisir son expert-comptable ?

Il y a des experts comptables qui peuvent vous aider à mettre en place des outils. Il faut bien le choisir car c’est un partenaire important.

Comment choisir ? C’est plus du bouche à oreille.


Pour résumer, voici les conseils de Virginie

  1. Prévoir un Business plan pessimiste et optimiste.

  2. Créer un Business plan solide et rigoureux qui vous permettra d’anticiper un Fonds de roulement et de ne pas se retrouver en manque de trésorerie : Tout doit être proratisé pour calculer sa marge brute quotidiennement.

  3. Calculer un taux d’atterrissage sur 12 mois permet de prévoir une trésorerie lors des baisses d’activités.

  4. Trouver de bons partenaires : Banques, expert-comptable. Un expert-comptable peut non seulement vous accompagner  lors de la présentation du BP mais aussi vous fournir des outils de gestions.

  5. Une idée, un concept et savoir la vendre.

  6. S’investir, pas compter ses heures mêmes si des fois c’est dur et découragent mais ne jamais lâcher.

  7. Savoir s’arrêter avant de perdre de l’argent et ne pas foncer dans le mur. Surtout toujours continuer à créer. Si cela ne fonctionne plus, je ne m’entête pas, je ne perds pas d’argent et j’arrête. Par contre, j’étudie les évolutions et je me raccroche à cela.

  8. Il faut réaliser aussi que cela peut changer complètement votre vie.Et se poser les bonnes questions.