Comment augmenter le panier moyen dans un commerce de détail ?

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Augmenter le panier moyen dans un commerce de détail : si vous êtes dans le commerce de détail depuis un certain temps, vous savez que le premier article que vous vendez n’est pas le but de votre affaire ; le véritable but est d’obtenir un deuxième et un troisième article sur chaque vente.


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La technique de la vente croisée ou de la vente suggestive est encore plus importante aujourd’hui pour le commerce de détail car le client est généralement très “motivé” lorsqu’il entre dans votre magasin.

En d’autres termes, ils ont une liste et savent ce qu’ils veulent. Ils l’attrapent et s’en vont. Bien que certains puissent soutenir que toute vente est une bonne vente, votre résultat net (P&L) n’est pas d’accord.

Voyez les choses comme suit. S’il vous en coûte 25 € pour faire entrer le client à la porte et que vous lui vendez pour 25 $ de marchandise, vous perdez en fait de l’argent sur la transaction.

Si vous leur vendez pour 50 $ de marchandise, vous atteignez le seuil de rentabilité. Mais, si vous pouviez leur vendre pour 100 € de marchandises, alors vous gagnerez de l’argent !

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La vente suggestive est une technique de vente importante dans le commerce de détail, depuis des générations. Essentiellement, il existe deux types de ventes complémentaires :

1. Augmenter le panier moyen dans un commerce de détail : accessoires

La vente d’accessoires se réfère aux articles qui sont directement liés au produit que le client achète, par exemple un étui souple pour un appareil photo reflex numérique, un tuyau de vidange pour une machine à laver ou une ceinture assortie aux chaussures.

Ce sont tous des éléments qui travaillent de concert les uns avec les autres et augmentent le niveau de satisfaction et d’expérience du client.

2. Augmenter le panier moyen dans un commerce de détail : catégorie supplémentaire

La catégorie supplémentaire, cependant, se réfère à la marchandise qui n’est pas liée.

Alors, disons que le client est venu chercher une paire de sandales et que vous lui montrez le nouveau pantalon que vous venez de mettre en boutique ; ou bien la cliente est venue chercher une nouvelle pelle pour son jardin et vous lui montrez le dernier produit alimentaire végétal qui vient d’arriver.

Dans les deux cas, vous utilisez la vente suggestive pour présenter le produit. Dans les deux cas également, si vous passez un peu de temps à poser les bonnes questions (ce que j’appelle faire des recherches avec le client) au début de la vente, vous vous préparez à faire des ventes suggestives ou croisées plus tard dans la vente.

VOIR PLUS : Comment faire pour ouvrir un commerce ?

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En d’autres termes, plus vous posez de questions au début de la vente sur les désirs du client, ses intérêts et ses préoccupations, plus vous aurez de “munitions” à vendre plus tard.

Pensez-y de cette façon : si le client vous dit qu’il achète une pelle, alors vous devriez lui poser des questions sur le projet dans lequel il travaille, le type de projets qu’il aime faire, etc. Si vous écoutez attentivement, vous verrez des possibilités de vente croisée dans votre magasin.

Une fois que vous connaissez le projet, vous pouvez suggérer de vendre d’autres marchandises qui pourraient aider sur le projet. Vous pouvez même suggérer d’autres marchandises pour des projets similaires puisque le client vous a dit à quel point il aimait ces types de projets.

La vente suggestive n’est pas une vente incitative. La vente incitative est le processus qui consiste à présenter aux clients des marchandises à prix plus élevé (ou à marge plus élevée) afin d’augmenter la valeur du billet.

Ce que nous décrivons ici, c’est l’ajout de lignes supplémentaires au ticket de vente et pas seulement la vente d’un autre article plus cher.

Rappelez-vous ce que nous avons dit dans les premiers paragraphes : le bénéfice provient du deuxième et du troisième article parce que les frais de publicité pour les faire venir à votre porte sont les mêmes. Il ne s’agit donc pas de vendre un article de 100€ contre un à 75 €.

VOIR PLUS : Aide pour ouvrir un commerce : 27 choses que vous devez savoir !

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Il s’agit de vendre plusieurs articles au même client en ajoutant des articles au billet pour améliorer l’expérience client.

La vente suggestive fait référence à la pratique consistant à présenter aux clients d’autres marchandises dans votre magasin, c’est très simple.

Essayez des phrases comme “avez-vous vu le nouveau _____ que nous venons d’entrer ?” ou “quand avez-vous essayé des sandales pour la dernière fois ?” ou “sentez-vous que ce tissu n’est pas doux ?”

Dans tous ces cas, nous suggérons d’autres marchandises au client en utilisant des phrases suggestives.

Permettez-moi de “suggérer” un défi. Notez autant d’expressions suggestives de vente ou de vente croisée que vous le pouvez. Faites-en une compétition avec les autres dans votre magasin.

Vous serez étonné de voir combien vous pouvez en évoquer. C’est aussi simple que ça. Ma préférée : “Puis-je avoir votre avis là-dessus, on vient de l’avoir ?”

VOIR PLUS : Aménager son magasin pour stimuler les ventes !

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